Jak wycenić usługę, żeby nie pracować za darmo

Najczęstszy błąd: wyceniasz na czuja

Większość właścicieli małych firm ustala cenę w jeden sposób: „tyle, ile biorą inni". Problem w tym, że nie wiesz, jakie koszty ma konkurencja, ile ma zleceń i czy w ogóle na tym zarabia. Kopiowanie cudzej ceny to przepis na to, żeby pracować dużo i zarabiać mało.

Druga skrajność to cena „z sufitu" — za niska, bo boisz się, że klient ucieknie. Efekt? Bierzesz każde zlecenie, zapracowujesz się, a na koniec miesiąca i tak brakuje Ci pieniędzy. Dobra wycena to prosty rachunek, który rozpiszę Ci krok po kroku.

Prosty wzór na wycenę usługi

Nie potrzebujesz arkusza ani księgowego, żeby policzyć, ile brać za godzinę pracy. Wystarczą trzy liczby.

Krok 1. Ile kosztuje Twoja godzina?

Zacznij od tego, ile chcesz zarabiać „na rękę" w miesiącu. Powiedzmy, że to 8000 złotych. Pracujesz realnie 160 godzin w miesiącu, więc Twoja goła stawka to 50 złotych za godzinę.

Krok 2. Dodaj koszty firmy

Do tej kwoty musisz doliczyć wszystko, co firma wydaje co miesiąc: lokal, telefon, internet, narzędzia, samochód, księgowość. Jeśli te koszty to 4000 złotych, to do każdej godziny dokładasz kolejne 25 złotych. Już masz 75.

Krok 3. Dołóż zysk, podatki i czas na szukanie klientów

Teraz najważniejsze: nie pracujesz tylko wtedy, gdy masz zlecenie. Czas na pisanie ofert, spotkania, naukę i urlop też musi się opłacić. Dlatego na koniec dołóż od 20 do 50 procent. I dopiero to jest Twoja realna stawka.

Jeśli nigdy nie usłyszałeś od klienta, że jest za drogo, prawdopodobnie pracujesz za tanio.

Sprawdź, czy w Twojej stawce mieszczą się też te pozycje:

• czas na rozmowy i wycenianie, z których nie ma zlecenia,
• podatek dochodowy i składki,
• urlop i chorobowe,
• nowe narzędzia i szkolenia,
• poduszka na miesiące z mniejszą liczbą zleceń.

Cena to nie tylko liczba

Klient nie kupuje godziny pracy — kupuje rozwiązanie problemu. Im lepiej potrafisz pokazać, co zyskuje dzięki Tobie, tym mniej ważna staje się sama cyfra. Nie sprzedawaj „robienia strony", tylko „klientów, którzy sami do Ciebie dzwonią".

Dlatego na swojej stronie podaję ceny wprost. Gdy klient widzi jasną ofertę, szybciej podejmuje decyzję. Zobacz, jak to wygląda w praktyce: cennik bez gwiazdek i ukrytych kosztów.

Kiedy podnieść cenę i jak to zrobić

Podwyżka to najprostszy sposób na to, żeby zarabiać więcej bez większej pracy. Ale wielu właścicieli boi się tego kroku, bo myśli, że straci klientów. W praktyce tracisz głównie tych, którzy i tak płacą najmniej i zajmują najwięcej czasu.

Dobre momenty na podwyżkę: nowy rok, nowa oferta, większy zakres usług, albo po prostu wtedy, gdy masz już pełny grafik. Poinformuj klientów z wyprzedzeniem, podaj powód i bądź stanowczy. Napewno więcej osób zostanie, niż myślisz.

Nie musisz robić wszystkiego sam

Wycena to dopiero początek. Żeby dobrze zarabiać, musisz też dobrze wyglądać w internecie — bo klient, który słyszy o Tobie, najpierw Cię sprawdzi. Jeśli nie ma Cię w sieci, możesz stracić zlecenie, zanim wogóle podasz cenę.

Dlatego warto zacząć od porządnej strony. Jeśli nie chcesz czekać miesiącami, sprawdź moje gotowe projekty — strona gotowa w kilka dni. A gdy chcesz po prostu porozmawiać o tym, jak wycenić swoją usługę i jak się zaprezentować, napisz do mnie. Podpowiem, od czego zacząć.