Jak napisać ofertę, której klient nie odłoży na później

Dlaczego oferty nie działają

Większość ofert, które trafiają do klientów, ląduje w koszu albo „na później". Nie dlatego, że cena jest za wysoka. Najczęściej dlatego, że klient nie widzi w nich siebie. Czyta o Tobie, o Twoim doświadczeniu i o „profesjonalnych usługach" — a chciał przeczytać o tym, jak rozwiążesz jego problem.

Oferta to nie życiorys. To obietnica, że czyjś kłopot zniknie. Jeśli pierwsze zdanie mówi o Tobie zamiast o kliencie, już na starcie tracisz jego uwagę.

Zacznij od problemu, nie od siebie

Klient nie kupuje usługi. Kupuje spokój, czas albo więcej pieniędzy. Dlatego pierwszą część oferty poświęć na opisanie jego sytuacji. Pokaż, że rozumiesz, z czym się zmaga.

Przykład zamiast ogólników. Zamiast pisać „kompleksowa obsługa firm", napisz: „Twoja strona nie przyciąga klientów, bo nikt nie może jej znaleźć w Google, a na telefonie ładuje się w kilka sekund". Gdy klient czyta takie zdanie, myśli: „to dokładnie o mnie".

Mów językiem klienta

Nie używaj słów, których klient nie zna. Pisz tak, jakbyś tłumaczył znajomemu przy kawie. Krótkie zdania, zero ozdobników.

Co musi zawierać dobra oferta

Skuteczna oferta jest krótka i uporządkowana. Oto co powinno się w niej znaleźć:

• Problem klienta — jedno, dwa zdania, które pokazują, że go rozumiesz.
• Rozwiązanie — co dokładnie zrobisz i jaki da to efekt.
• Zakres — co wchodzi w cenę, a co nie.
• Cena — podana wprost, bez ukrywania.
• Termin — konkretna data albo jasny czas realizacji.
• Następny krok — co klient ma zrobić, żeby zacząć.

Oferta, którą klient odkłada, to oferta, w której nie znalazł siebie. Znajdź jego problem i pokaż, że już go rozwiązałeś.

Pokaż cenę bez chowania się

Wielu przedsiębiorców boi się podać cenę w ofercie i dopisuje „wycena indywidualna". To błąd. Klient, który nie widzi ceny, zakłada, że jest zaporowa, i szuka dalej. Podanie ceny buduje zaufanie.

Jeśli Twoja usługa ma przedziały — pokaż je. Na przykład strona internetowa za 2950 zł netto, hosting 259 zł rocznie, domena 49 zł rocznie. Klient od razu wie, na czym stoi, i może podjąć decyzję.

Zakończ prostym następnym krokiem

Oferta bez wyraźnego zakończenia to niedokończona rozmowa. Nie pisz „w razie pytań proszę o kontakt". Napisz konkretnie: „Zadzwoń do mnie pod numer +48 601 669 605, a w 15 minut ustalimy, czy to ma sens".

Im prostszy następny krok, tym większa szansa, że klient go zrobi. Jedno kliknięcie, jeden telefon, jedna odpowiedź „tak".

Sprawdź, zanim wyślesz

Zanim klikniesz „wyślij", przeczytaj ofertę jeszcze raz i zadaj sobie trzy pytania:

• Czy pierwsze zdanie mówi o kliencie, czy o mnie?
• Czy klient znajdzie tu cenę i termin?
• Czy wiadomo, co ma zrobić dalej?

Jeśli na któreś pytanie odpowiadasz „nie", oferta wogóle nie jest gotowa. Wróć i popraw. To naprawde robi różnicę — jedna poprawka potrafi zamienić milczenie w podpisaną umowę.

Dobra oferta to też dobry wizerunek. Jeśli klient po przeczytaniu oferty wejdzie na Twoją stronę i zobaczy coś nieaktualnego, całe wrażenie pryska. Zobacz nasze gotowe projekty stron i sprawdź, jak wygląda strona, która domyka sprzedaż. A jeśli chcesz poznać dokładne koszty, zajrzyj do cennika. Masz pytania? Napisz do nas albo zadzwoń pod numer +48 601 669 605.